好特卖（HotMaxx）成立于2020年，隶属于上海芯果科技有限公司，是一家主营折扣商品的连锁零售品牌，拥有100多位职业买手，致力于整合生产过剩的资源。
从折扣零售的分类来看，好特卖属于“软折扣”零售，围绕商品在流通环节产生的库存或临期问题打造商业模式，凭借丰富的品牌临期尾货吸引消费者。[2] 好特卖的联合创始人张宁表示，好特卖定位为零售行业的“秃鹫”，为整个零售生态创造了一种平衡的价值，“一手解决品牌的库存压力，一手为消费者源源不断地带来福利”。[3]
据官网2025年1月最新数据，好特卖门店数超过了800家，覆盖上海、北京、南京等100多个城市，上架超20000种产品，合作品牌超3000家。
二、临期尾货生意经
(一)瞄准消费者心理，塑造“便宜氛围感”
Kantar数据显示，折扣店分布以一、二线城市为主，高收入家庭和年轻化家庭为消费主力，高收入家庭占比57%，年轻有孩家庭、无孩家庭占比分别为32%、23%，购买产品主要为食品品类。[4]
这一数据与好特卖的消费群体画像基本吻合。好特卖的客群画像兼具了有消费能力、注重质价比、喜欢新鲜事物等特点，主要消费人群是18~24岁的年轻群体，以及30~39岁的青壮年人群，以白领、宝妈为主，同时，低年龄段与高年龄段消费者的比例正在提升。[2][5]
在传统认知中，似乎中低收入人群才是折扣店的目标客户，做临期尾货生意的好特卖，是如何吸引到更广泛的人群的？在消费者普遍开始精打细算的氛围下，好特卖似乎深谙消费者心理学。有观点认为，“好特卖门店的产品并不全都便宜，之所以能让消费者对它产生偏爱，是因为其塑造了一种便宜的氛围感”。[5]
好特卖门店中的宣传标语
起初，好特卖的临期食品占比几乎为100%，如今仅占60%左右。好特卖逐渐降低了白牌产品占比，不断引入大牌产品。同时，除了临期产品，好特卖还拥有一部分有效期较新的货品，它们往往因为产能剩余、包装换代、IP授权到期而打折。[6] 这部分产品中不乏知名品牌，在价格上具有竞争力，比如2.8元的元气森林、3.9元一瓶的红牛、5块的法国巴黎水、9.9元的大包装乐事薯片、14.9元三桶的桶装可比克……[7] 这些产品既有品牌知名度，又有价格上的优势，可以作为引流款吸引消费者。
在门店方面，“全场1折起”、“便宜只需all in”、“省钱像呼吸一样”等标语在好特卖门店中随处可见，这些宣传牌和价签，会以最直接和醒目的方式，将“折扣”和“临期”的信息不停传递给消费者。同时，好特卖的商品价签上会明确展示经销商指导价和售价，供消费者进行比价，如某种腰果商品的经销商指导价为6元一袋，价签上的售价显示为1.9元一袋。[8] 让消费者直观地看到自己省下了多少钱，这不仅让“低价质优”不停植入消费者心智，还可能让消费者生出一种“不多买几样就亏了”的心态，这也在无形中提高了客单价。
好特卖门店中的宣传标语
在好特卖门店的动线设计上，好特卖联合创始人张宁透露，动线前半段通常为低价引流商品，后半段商品相对更贵。食品的摆放顺序先咸后甜，先满足“馋”，再满足“美”——消费者会先看到卤味食品，再看到糖果、巧克力等甜味食品。这样的动线设计使得好特卖门店的连带率为7至10样商品，消费者一般会停留约20分钟。[8]
在商品的陈列上，好特卖会根据商品的动销速率和消费者需求进行灵活调整，不固定的陈列规则能使不同的消费者，在进入不同的门店或在不同时间进入门店时，都能感受到新鲜的购物氛围，为消费者提供“寻宝”式的购物体验。
(二)买手结合AI算法，会员复购率高
好特卖有100多位职业买手，在全球范围内为消费者搜刮新奇的、有折扣力度的商品。好特卖的买手团队是一群在行业内积累了丰富经验的人士，没有一套固定的标准操作流程，依赖团队成员的专业知识和行业经验来不断优化策略。[9]
好特卖的买手需要有“寻宝”的嗅觉，擅于挖掘可能打动消费者的产品。然而，好特卖有海量的产品与品类，无法仅仅依靠买手的能力来选品、定价。于是，好特卖引入了AI算法，将AI与买手结合。
AI算法主要用于定价和配货的决策。例如，好特卖为某头部冰淇淋品牌的尾货定价18.9元，而非15.9元或20元。这个价格基于算法、不断模拟消费者的决策过程而得出，旨在确保动销速率最优化，同时覆盖成本，如房租和员工工资。[9] 如此一来，好特卖的买手们不再需要手动去评估每个商品的价格，只需要将商品信息输入系统，便可自动得到报价，且采购须严格按照算法给出建议进行决策，不牵涉个人的感性决策。采用AI算法进行定价和配货的决策之后，好特卖的滞销率控制在千分之6，远小于1%。
好特卖门店标语
在配货方面，算法能够确保货品流通的健康状态。定价与配货的正确决策，使好特卖的货物有良好的动销率，不会在销售不佳的门店和地区积压、阻碍新货的流通，从而保障供应链和销售渠道的高效运作。
AI算法的高效率和准确率，使好特卖拥有了处理高达10万个SKU的能力，并能在不同门店之间分配不同的SKU。同时，好特卖每周有20%的上新率，一个月即可轮转门店内的大部分商品。货品的随机性，可以让消费者在好特卖随时随地发现惊喜。
货品随机性的特点，也让好特卖并不追求产品本身的复购——消费者未必能在好特卖购买到上一次购买的产品。但同时，好特卖凭借精准和丰富的选品，提高了会员的复购率和粘性。据透露，好特卖每家门店都有约1万名社群会员，其60%的销售来自于会员，同时会员的复购率为每月2.1次。[8]
(三)“分解”过剩产能，为品牌创造价值
消费者在好特卖选购
好特卖的货盘中，品牌临期尾货占比达到六成，涵盖食品、日化、美妆等多个品类。这些货源主要来自品牌和经销商等渠道手中的临期产品库存。好特卖通过买手团队在全国范围内寻找质美价廉的货源，与品牌商家建立合作关系，保障尾货资源的稳定供应。例如，乐事从上游收购土豆后，供足了其原本生产薯片所需的原料外，还产生了土豆剩余，这时乐事会用剩余的土豆来生产与好特卖联名的薯片，这些产品再以低价进入好特卖。[10]
除了尾货处理，好特卖还积极帮助品牌商家进行新品试销，“在新品上市初期，好特卖利用自身的门店网络和消费者基础，帮助品牌测试市场反应，收集消费者数据，为品牌的后续量产和市场规划提供依据。这种合作模式既降低了品牌的市场风险，也为好特卖带来了更多的商品选择和消费者流量”。[11]
好特卖的联合创始人张宁多次表示，好特卖的定位是行业的“秃鹫”，而非品牌的竞争者，好特卖将会减少OEM的占比。
(四)直营经营与加盟商
好特卖深圳形色城购物中心店 图片来源：亿邦动力
2023年4月，好特卖开放加盟，其好特卖的加盟政策十分灵活，既有针对个人的单店加盟模式，也有针对企业的区域代理模式。同时，好特卖采取直营方式管理加盟商，提供全面的管理服务，确保所有门店都能按照标准和流程运营。
因为很多时候，拥有商铺资源的加盟商往往不愿意亲自经营，而那些愿意经营的加盟商通常缺乏商铺资源。好特卖拥有充足的人才储备，采用职业化的管理方式来运营门店，通过数字化和KPI目标管理。这种模式能让好特卖的加盟门店保持品牌的一致性和服务质量，同时又能利用加盟商的资源和网络，提升经营效率。[9]
三、日本出海计划
好特卖已在国内开设了800多家门店，覆盖100多个城市，并计划在未来三年内将门店总数增至5000家以上。为了实现这一远大目标，好特卖2025年计划拓展日本市场，进一步拓展其业务版图，提升品牌影响力。
好特卖已在日本大阪设立了HotMaxx Japan株式会社作为当地法人，全面负责该市场的商品采购与销售。此外，好特卖计划于2025年春季正式进军日本市场，在大阪繁华地带开设首家门店。以西日本为起点，好特卖将逐步向全国范围拓展业务。
好特卖 图片来源：微博@好特卖HotMaxx
日本作为折扣零售业态最为繁盛的地区之一，拥有庞大的消费者群体和成熟的折扣零售市场。日本消费者对高性价比的商品有较高需求，好特卖的软折扣模式或许能够满足这一需求。同时，好特卖可以通过自主研发SKU管理系统等创新举措，提升运营效率和消费者体验，从而在市场上获得竞争优势。
然而，日本市场的临期商品准入规则和食品安全标准与国内存在显著差异，为好特卖的扩张带来了不小的难度。而且，其折扣零售市场已经相对成熟，拥有诸如堂吉诃德、大创等知名折扣品牌，这些品牌在本土拥有深厚的供应链和定制化产品优势，为好特卖进入市场增加了竞争压力。
好特卖的日本出海计划充满了挑战与机遇，需要谨慎评估自身的实力和市场的差异，制定出切实可行的战略和应对措施，与发达的日本零售业展开竞争。
四、发展历程
2020年2月，好特卖成立；
2020年4月，好特卖在上海凌空SOHO开出第一家门店；
2023年1月底，好特卖完成5轮融资；
2023年1月，好特卖实现盈利，该年门店数突破600家；
2023年4月，好特卖开放加盟，直营化管理加盟商；
2024年9月，好特卖版图扩张至香港，在奥海城开出香港首店；
2024年10月，好特卖开启全球化之路，在大阪设立当地法人HotMaxxJapan株式会社；
2025年春，好特卖正式进军日本市场。
五、参考来源
[1] 投资界·野性消费吧 (2022), 《两年前那一批网红店，开始破产了》
[2] 食业精选 (2024), 《上海小店创立4年，年销40亿，毛利超40%，临期生意怎么做？》
[3] 好特卖官网简介
[4] Kantar, 2024
[5] 刀法研究所 (2025), 《有多少精致白领，下班“偷着”逛好特卖？》
[6] 天下网商 (2024), 《这家“上海小店”开业4年，年销超40亿元，毛利超40%》
[7] 龙商网 (2024), 《把店开到日本去，好特卖还要补上哪些课？》
[8] 亿邦动力 (2024), 《3年开店500家，滞销率不足1%，品牌折扣店好特卖要做线下渠道“分解者”？》
[9] TopDigital (2024), 《对话好特卖联合创始人张宁：“商场入驻”和“算法投入”是持续增长的双引擎》
[10] CHINASHOP看零售 (2024), 《极致低价、情绪消费、AI赋能，好特卖4年1000家店的底层逻辑》
[11] 投融界 (2024), 《折扣零售“黑马”创造年入40亿营收传奇》
文中未标注图片来源：好特卖
本文作者：Yisa，FoodTalks
本文为FoodTalks什么是系列原创，详情请联系FBIF_Eileen返回搜狐，查看更多